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31.03.2011

Überdreht

Die Krise ist vorbei, der Kampf geht weiter. Die deutschen Automobilzulieferer befinden sich erneut im Würgegriff der OEMs. Das Machtgefüge der Branche hat sich in der Krise endgültig zu Lasten der Zulieferer verschoben.

Von Christian Schlumpberger

Ich rieche Geld!“ Mit diesen Worten begrüßte der Einkaufsleiter eines großen deutschen Autoherstellers vor wenigen Monaten die geschockten Vertreter zahlreicher Zulieferer. Die Botschaft war eindeutig: Die Zeit der Zugeständnisse ist vorbei, bei den Zulieferern ist wieder was zu holen. „Eigentlich hätten wir in dem Moment geschlossen den Raum verlassen sollen“, ärgert sich der Geschäftsführer eines mittelständischen Zulieferunternehmens noch heute. Doch nicht einer der 200 Anwesenden erhob sich. Die Ohnmacht der Zulieferer gegenüber den OEMs ist legendär.

Schon im Jahr 2005 schilderte Alexander Ziems, Geschäftsführer von Valeo Deutschland, die knüppelharten Bedingungen in der Branche: „Sie bekommen heute von keinem Hersteller mehr einen Vertrag, wenn sie nicht jedes Jahr Preissenkungen um fünf Prozent zusichern.“ Auch der frühere Continental-Chef Manfred Wennemer mahnte schon damals öffentlich mehr Fairness gegenüber den Zulieferern an.

Eigentlich hatten viele nach der Krise auf eine Besserung gehofft. Schließlich hatten die OEMs ihre Zulieferer in den Jahren 2008 und 2009 durch Preiszugeständnisse, geänderte Zahlungsziele oder Materialhilfe gestützt. Dennoch durchlief die Branche die schlimmste Krise ihrer Geschichte, der weltweite Umsatz brach um 200 Milliarden Euro ein, 350 Zulieferer mussten weltweit Insolvenz anmelden.

Jetzt ist die Zeit der Freundlichkeiten vorbei. Die alte Hackordnung in der Branche ist wieder da, schlimmer als jemals zuvor. Viele Experten überrascht das: „Wir hatten alle erwartet, dass durch die Krise ein partnerschaftlicher Ansatz in der Branche Einzug halten würde“, sagt Siegfried Frick, Partner Automotive bei Deloitte. „Aber diese Hoffnung wurde enttäuscht.“ Etwas mehr Großzügigkeit könnte sich die deutsche Autoindustrie eigentlich leisten, schreitet sie doch von Rekord zu Rekord. Der Verband der deutschen Automobilindustrie erwartet für 2011 eine Rekordzahl von 5,8 Millionen in Deutschland hergestellten Pkw, eine Steigerung um 300.000 gegenüber dem bereits sehr starken Jahr 2010. Die Gewinne der Autobauer haben ebenfalls alle Schallmauern durchbrochen: BMW erzielte 2010 einen Rekordgewinn von 3,2 Milliarden Euro, bei Volkswagen stieg der operative Gewinn auf satte 7,2 Milliarden Euro. Die EBIT- Margen nähern sich dem zweistelligen Bereich.

Doch das deutsche Autowunder wird auf dem Rücken der Zulieferer ausgetragen. Die Zulieferer berichten wieder von deutlich höheren Rabattforderungen und anderen Schikanen. Vor allem Volkswagen, derzeit auf bestem Wege, Toyota als die Nummer 1 im weltweiten Automobilbau abzulösen, scheint es besonders bunt zu treiben, wie der Zufriedenheitsindex der Forschungsstelle Automobilwirtschaft (FAW) zeigt. Verträge mit den Wolfsburgern sind aufgrund der großen Stückzahlen besonders begehrt. Das Unternehmen weiß das und fordert satte Rabatte. Andere OEMs handeln ähnlich.

Verschärft wird das Ganze durch einen besorgniserregenden Sittenverfall in der Branche. Eine kürzlich von Lazard und Roland Berger durchgeführte Studie kommt zu dem Ergebnis, dass die OEMs ihre Macht gegenüber den Zulieferern immer direkter ausspielen. „Die Autohersteller verstoßen mit ihrer Taktik immer häufiger gegen die Regeln“, erklärt Studienautor Marcus Berret, Partner bei Roland Berger Strategy Consultants. Bereits erteilte Aufträge würden wieder zurückgezogen oder durch nachträgliche Rabattforderungen zur finanziellen Belastung.

Besonders berüchtigt sind die sogenannten „Quick Savings“, spontan eingeforderte Festbeträge, die sich nach der finanziellen Leistungsfähigkeit des Zulieferers richten und häufig als Eintrittsgeld für neue Geschäfte gelten. Eine Geschäftspraktik, die bei den Zulieferern für großen Unmut sorgt, wie Prof. Dr. Wolfgang Meinig, Gründer der FAW, bestätigt: „Viele Zulieferer interpretieren diese Spontanzahlungen ohne konkretisierte Aussicht auf Gegenleistung als eine versteckte Schmiergeldzahlung. Zu Recht, wie ich meine.“ Ein anonymer Zulieferer erklärte in der Erhebung für den letzten Zufriedenheitsindex: „Am erfolgversprechendsten ist es, wenn man an sein Angebot gleich einen Scheck dranheftet!“ Wehren können sich die Zulieferer gegen diese Geschäftspraktiken kaum. Wie Berater Berret berichtet, gehen sie einer gerichtlichen Auseinandersetzung selbst bei juristisch eindeutigen Fällen wie nicht bezahlten Rechnungen lieber aus dem Weg. Die Angst, zukünftige Aufträge zu verspielen, überwiegt.

Die Rückkehr zu den rohen Sitten der Vorkrisenzeit ist in erster Linie ein Ergebnis der weiterhin bestehenden Überkapazitäten. Im Krisenjahr 2009 überstiegen die weltweiten Kapazitäten Lazard und Roland Berger zufolge die Produktion um satte 71 Prozent; selbst 2016 rechnet die Studie immer noch mit Überkapazitäten von 33 Prozent, und das in einem Szenario weiter steigender Absätze.

Die stark fragmentierte Zulieferbranche hat den mächtigen OEMs wenig entgegenzusetzen, beklagt Prof. Bernd Gottschalk, ehemaliger Mercedes-Vorstand und jetzt Geschäftsführender Gesellschafter der Autovalue GmbH sowie Senior Advisor bei der Unternehmensberatung Kerkhoff Consulting: „In Deutschland hat es keine echte Konsolidierung gegeben.“ In einzelnen Teilbereichen ist das Problem besonders ernst: „Im Commodity Bereich, wie z.B. bei kleinen Druckguss- und Plastikteilen, gibt es nach wie vor überall strukturelle Überkapazitäten, die im Moment vielleicht kein Problem darstellen, die aber schon morgen virulent werden können. Investoren und Kreditgeber sehen diese Bereiche kritisch. Daher ist es schwierig, durch eine gezielte Strategie größere Einheiten zu schmieden und die Branche damit zu bereinigen“, sagt Ervin Schellenberg, Partner beim Financial Advisor Equitygate.

Die Lieferkette hält
Die hohe Nachfrage hat diese Situation nur wenig verbessert. „Wenn die derzeit boomende Nachfrage wieder sinkt, wird ein Teil der Zulieferer wieder mit strukturell existierenden Überkapazitäten im Markt kämpfen", sagt Dr. Eric Fellhauer, Co-Head Investmentbanking bei Lazard. Verhandlungsstärke gegenüber den OEMs lässt sich so nicht aufbauen. Ironischerweise hat die Krise diese Situation trotz der Insolvenzwelle sogar noch verschlimmert, denn die OEMs haben die Krise genutzt, um die Schlinge um die Zulieferer noch fester zu ziehen: Durch ihre Zugeständnisse haben sie zahlreiche Unternehmen so positioniert, dass diese zwar permanent am Rande des Untergangs stehen, aber gerade noch so am Leben bleiben können. Überspitzt formuliert, haben sich die OEMs eine Schar von Zombies gezüchtet, die zum Sterben zu viel und zum Leben zu wenig haben.

Die OEMs haben gelernt, dieses Spiel zu perfektionieren. Sie wissen, dass sie im Rennen um immer höhere Margen nicht ins Hintertreffen geraten dürfen, aber auch, dass sie dabei auf keinen Fall einen Riss in der Lieferkette riskieren dürfen. „Ein Reißen der Kette ist das teuerste, was man sich überhaupt vorstellen kann“, weiß Gottschalk. Das gilt inzwischen nicht mehr nur für die OEMs, sondern auch für die großen Zulieferer. Dr. Konstantin Sauer, Finanzvorstand des großen Tier-1-Zulieferers ZF Friedrichshafen, machte daraus bei der Erläuterung der Übernahme des französischen Druckgussspezialisten Fonderie Lorraine keinen Hehl: „Die Übernahme aus dem Besitz des insolventen Zulieferers Honsel war ein Ansatz, unsere Lieferkette zu sichern. Sie trug entscheidend dazu bei, dass wir unsere Kunden wie gewohnt ohne Verzögerung beliefern konnten.“ Auch für den insolventen Kunststoffteilehersteller Plastal fand sich auf Drängen der OEMs mit dem französischen Zulieferriesen Faurecia schnell ein Käufer. Selbst den Schutz der Lieferkette nutzen die OEMs für die Jagd nach Kostenvorteilen.

Mehrere Brancheninsider sind sich sicher, dass einige Insolvenzen von den OEMs gezielt herbeigeführt worden seien, um ihre Position zu verbessern. „Wer in die Insolvenz geht, kann seine Passivseite bereinigen und danach dank der entfallenden Kapitalkosten weiter Kampfpreise anbieten“, erklärt ein Automotive-Mann, der lieber anonym bleiben möchte. Dafür, dass an diesen Vorwürfen etwas dran ist, spricht eine wichtige Lektion der Krise: „Die OEMs haben gelernt, dass Insolvenzen nicht mit einem Bandabriss gleichzusetzen sind”, meint Frick. Der größte Teil der 70 Pleiten in Deutschland hat keine größeren Spuren in der Branche hinterlassen. Weder gab es eine nennenswerte Konsolidierung, noch verschwanden in größerem Stil Kapazitäten vom Markt. Die Insolvenzen betrafen vor allem austauschbare Zulieferer, die schnell durch einen Konkurrenten ersetzt oder übernommen wurden. Eine echte Gefahr für die Lieferkette bestand wenn, dann nur für kurze Zeit.

Konsolidierung unerwünscht
Mehr noch: Zahlreiche eigentlich sinnvolle Übernahmen sollen von den OEMs gezielt blockiert worden sein. „Manche Zulieferer hätten durch den Zusammenschluss mit einem anderen Unternehmen gerettet werden können, doch dieser Schritt wurde aus Angst vor einer zu großen Machtverschiebung häufig torpediert“, klagt ein Marktbeobachter. Zwar sind fast alle Probleme durch M&A-Deals innerhalb der Branche gelöst worden. Doch die OEMs machen bei der Wahl der Käufer ihren Einfluss geltend und gestalten so die Konsolidierung nach ihren eigenen Wünschen. Potentielle Konsolidierer, die andere Ziele als die OEMs verfolgen könnten, werden ausgeschlossen, lautet ein Vorwurf, der vor allem von Private-Equity-Investoren zu hören ist. Das passiert offenbar nicht nur bei Neuinvestments, sondern auch bei Bemühungen, Zulieferer in Private-Equity-Hand zu stützen. „In manchen Verhandlungen waren sich alle Beteiligten einig, und die Vorleistungen waren erbracht, aber die OEMs haben den Deal in letzter Minute platzen lassen“, erklärt ein Investor, der ungenannt bleiben möchte. Die Finanzinvestoren sehen sich nicht als einzige auf der schwarzen
Liste: „An Käufern, die eine echte Konsolidierung herbeiführen würden, haben die Autohersteller kein Interesse.“

Die Autohersteller schweigen zu diesen Vorwürfen oder streiten ab, die Konsolidierung als reines Herrschaftsmittel einzusetzen. So erklärt beispielsweise Daimler: „Wenn in bestimmten Marktsegmenten – z.B. in von Überkapazitäten gekennzeichneten Materialgruppen Konsolidierungen stattfinden, so ist dies durchaus in unserem Interesse.“ Sie verweisen außerdem auf die schlechten Erfahrungen, die sie mit Private-Equityfinanzierten Unternehmen gemacht hätten. Prominente Beispiele wie Edscha und Honsel werden angeführt, ihre früheren Eigentümer RHJ International und Carlyle für die Insolvenz der Unternehmen verantwortlich gemacht. Verantwortlich sei die hohe Schuldenlast gewesen, behaupten die OEMs. Welche Rolle die Investoren, welche die OEMs bei diesen beiden Pleiten gespielt haben, ist undurchsichtig – jede Seite versucht, der jeweils anderen den schwarzen Peter zuzuschieben. Unabhängig davon, ob die Vorwürfe der Private-Equity-Branche berechtigt sind oder nicht: Künftig werden Finanzinvestoren nur noch zögerlich in die Branche investieren. „Die Private-Equity-Häuser werden sehr genau darauf achten, ob ihre Targets durch Technologievorsprung oder andere Alleinstellungsmerkmale einen gewissen Gegendruck auf die OEMs ausüben können. Wer diese Bedingungen nicht erfüllt, wird schnell zum Spielball der großen Konzerne“, erklärt ein Private- Equity-Manager. Als Konsolidierer fallen die PE-Häuser damit aus. Eine Marktbereinigung, die nicht dem Masterplan der OEMs folgt, wird damit noch unwahrscheinlicher.

Zweiklassengesellschaft
So wird sich die Zweiteilung der Zuliefererbranche weiter zementieren. Einzig die Spitzengruppe der Technologie- und Marktführer wird es sich erlauben können, gegenüber den großen OEMs selbstbewusst aufzutreten und allzu harsche Forderungen zurückzuweisen. Sie haben den Vorteil, dass sie für die Produktionsabläufe der OEMs unverzichtbar sind. Im Zweifelsfall können sie mit einem Lieferstopp drohen – wohl wissend, dass sie am längeren Hebel sitzen. Für Deloitte-Experte Frick liegt darin ein Schlüssel für die Zukunft: „Die Zulieferer müssen danach streben, unersetzbar zu werden, sei es durch technologischen Vorsprung oder durch Größe. Nur dann können sie dem Druck der OEMs etwas entgegensetzen und so auch langfristig profitabel arbeiten.“ Für die breite Masse der Zulieferer gilt das nicht. Sie sind in der Regel austauschbar und müssen sich mit dem abfinden, was die OEMs ihnen lassen. Ihre Margen liegen jetzt schon ein ganzes Stück unter dem ohnehin schon schwachen Branchenschnitt. Im sehr erfolgreichen Jahr 2010 lag die durchschnittliche EBIT-Marge der Zulieferbranche bei 6 Prozent. Das reicht zum Leben, aber die breite Masse der kleinen Zulieferer, die unterhalb dieses Durchschnitts liegen, steht permanent am Abgrund. „Unter den Zulieferern, die im Zweifelsfall schnell von einem anderen Marktteilnehmer ersetzt werden können, herrscht ein enormer Preiskampf“, erklärt Equitygate-Partner Schellenberg. „Da sie sich nicht durch eine exklusive Technologie oder die Fähigkeit, auch große Stückzahlen zu liefern, von der Konkurrenz absetzen können, bleibt ihnen als letzter Trumpf im harten Wettbewerb nur der Preis.“

Gerade erst aus der schwersten Krise ihrer Geschichte heraus, stehen viele Zulieferer mit einem Bein schon wieder im Untergang. Neben den harten Bandagen der OEMs machen ihnen jetzt auch noch die steigenden Rohstoffpreise zu schaffen. Stahl, Aluminium, Kunststoffe, Energie – alles ist teurer geworden. Kosten, die sie wegen des massiven Drucks nicht weitergeben können, die vereinbarten Preise sind meistens fix. „Wenn das so weitergeht, sieht es schlecht für uns aus“, erklärt der Chef eines Zulieferers fast schon resigniert. Schon bald werden einige Zulieferer erneut ihre Großkunden um Hilfe bitten – oder in die Zahlungsunfähigkeit abstürzen.