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26.06.2013

Konflikte sind vorprogrammiert

Die Akquise von Einkaufsberatungen durch große Wirtschaftsprüfungsgesellschaften verändert zunehmend den Beratermarkt. TECHNIK+EINKAUF sprach mit Gerd Kerkhoff, Geschäftsführer der Kerkhoff Consulting, über die Entwicklung im Einkaufs-Consulting.

Herr Kerkhoff, Sie beobachten den Aufkauf von Einkaufsberatungen durch Wirtschaftsprüfungsgesellschaften seit geraumer Zeit. Was steckt Ihrer Meinung nach dahinter?

Kerkhoff: Grundsätzlich muss man erst einmal sehen, dass die großen Wirtschaftsberatungsgesellschaften nicht nur Beratungen für den Einkauf und die Supply Chain kaufen, sondern auch Beratungsgesellschaften anderer Metiers. TellSell Consulting ist beispielsweise einer der Hidden Champions im Sales Bereich und wurde von KPMG übernommen. Das heißt, dass die großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften mittelständische Beratungsgesellschaften übernehmen, die ein klares Profil haben und für ein bestimmtes Thema stehen.

Was soll das Ziel dieser Akquisitionen sein?

Kerkhoff: Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaften wollen sich ein zusätzliches Standbein in der klassischen Unternehmensberatung aufbauen. Das ist schwierig über organisches Wachstum, deshalb werden bewusst Brands und Companies akquiriert. Das ist der Einstieg in das klassische Beratungsgeschäft, das bisher von Roland Berger, Boston, McKinsey und anderen besetzt war.

Wie passen da mittelständische Einkaufsberatungen hinein?

Kerkhoff:  Wenn  eine  Unternehmenberatungssparte  aufgebaut wird, dann gibt es verschiedene Disziplinen, von denen eine der Einkauf und die Supply Chain ist. Es wird sich eine Expertise und relevante Unternehmensgröße zugekauft, die es möglich macht, in diesem Segment Projekte durchführen zu können.

Was bedeutet das für die Kunden der Einkaufsberatungen?

Kerkhoff: Es ändert sich nicht nur der Name, der hinter der Einkaufsberatung steckt, sondern vor allem auch die Unternehmenskultur der Berater. Frühere eigentümergeführte Beratungen mit einer überschaubaren Anzahl von Mitarbeitern gehören jetzt zu einem  multinationalen  Konzern,  der aufgrund der Ausrichtung einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft innerhalb des Konzerns divergierende Interessen vertritt.

Das birgt Konfliktpotenzial?

Kerkhoff: Ich halte das für einen großen Konflikt. Wenn eine Rechtsanwaltskanzlei beauftragt wird, dann wird doch auch als erstes geprüft, ob es ein mögliches Kollisionsproblem gibt. Die Frage ist: Gibt es nicht ein Kollisionsproblem, wenn eine Steuerberatungsgesellschaft mit angeschlossener Unternehmensberatung für einen Mandanten auf der Einkaufsseite tätig wird und dann mit Lieferanten verhandelt, die aber gleichsam Kunden des eigenen Hauses sind. Das ist nicht gerade vertrauensfördernd.

Ergibt sich da nicht ein großer Interessenskonflikt innerhalb der Wirtschaftsprüfungsgesellschaften?

Kerkhoff: Natürlich. Auf der einen Seite soll der Mandant im Einkauf beraten werden. Auf der anderen Seite hat man durch den Prüfungsprozess beim Lieferanten dessen gesamte Zahlen detailliert im Blick, von den Margen beginnend bis hin zum Deckungsbeitrag. Das ist sozusagen ein hundertprozentiger finanztechnischer Überblick beim Prüfungskunden. Wenn dann der Lieferant durch Verhandlungen mit dem Einkauf unter Druck gesetzt wird, bezweifle ich, dass der Lieferant nicht die Chinese Walls in der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft hinterfragt, die zwischen der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft und dem Beratungshaus bestehen sollten.Gleichzeitig wird es unter diesen Voraussetzungen schwierig für den Kunden (Einkauf) das wirtschaftlich Maximale zu erzielen.

Wie verändert sich der Markt für Sie als spezialisierte Einkaufsberatung?

Kerkhoff: Ich sehe die großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften nicht als große Wettbewerber, was aber die eigenständigen Einkaufsberatungen schon waren. Somit hat sich der Wettbewerb für uns minimiert und unsere Position im Markt verstärkt. Vor allem weil die großen Gesellschaften nicht so mittelstandskompatibel sind wie wir.

Autorin: Kathrin Irmer