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01.01.2014

Der Beratermarkt im Umbruch

Die großen Steuer- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften steigen in die Beratung ein. Hat diese Entwicklung für den Markt eine grundlegende Bedeutung? BeraterGuide sprach mit Gerd Kerkhoff von der Einkaufsberatung Kerkhoff Consulting aus Düsseldorf.

 

Der Beratermarkt für Einkauf und Supply Chain ist im Wandel. PWC hat zum Beispiel den Lieferkettenspezialist PRTM gekauft. Was bedeutet das für die Einkaufs und Supply-Chain-Beratungen?

Es ist ein grundsätzlicher Umbruch, denn die großen Wirtschaftsberatungsgesellschaften interessieren sich nicht nur für Einkaufs- und Supply-Chain-Beratungen. Vielmehr interessieren sie sich für mittelständische Beratungsgesellschaften mit einem klaren Profil und einer gewissen Relevanz auf dem Markt.

Und woher kommt Ihrer Meinung nach dieses ausgeprägte Interesse?

Die großen Steuer- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften sehen, dass die Bereiche Einkauf und Supply Chain sehr spannend und lukrativ sein können. Da liegt es nahe, eine weitere Säule in der klassischen Unternehmensberatung aufzubauen. Sie mussten zudem sehen, dass sich in ihrem Kerngeschäft die Rentabilität seit Jahren nachgelassen hat. Schnelles Wachstum ist zumeist der Weg der großen Player, um dem wieder Herr zu werden. Doch hier scheidet gesundes, organisches Wachstum aus und die Unternehmen gehen auf Akquise-Tour.

Wie kann man sich das konkret vorstellen?

Es wird sich eine Expertise herausgesucht und eine relevante Unternehmensgröße zugekauft, die es möglich macht, in diesem Segment Projekte durchführen zu können.

Ändert sich etwas für die Kunden der Einkaufsberatungen?

Es ändert sich sogar eine Menge: Nicht nur der Name der Einkaufsberatung, sondern primär die Unternehmenskultur der Berater. Die ehemals eigentümergeführten Beratungen mit einer übersichtlichen Mitarbeiteranzahl haben nun eine Konzernzugehörigkeit. Gleichzeitig vertreten sie aufgrund der Ausrichtung einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft innerhalb des Konzerns divergierende Interessen. Das ist keine einfache Konstellation.

Gehören Einkäufer und Steuerprüfer also nicht in ein gemeinsames Boot?

Es birgt viele Herausforderungen. Meiner Erfahrung nach ist die Integration von einer Organisation eine große Herausforderung, da jedes Unternehmen selbstverständlich eine eigene Kultur besitzt. Und in diesem Fall sprechen wir vor allem von mittelständischer Prägung. Ich kenne nur wenige Unternehmen, die diesen Prozess gemeistert haben. Die Qualität kann hier auf der Strecke bleiben – dessen muss sich jeder neue Eigentümer bewusst sein. Sicher ist, dass Steuer und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften von den Partnern der Steuerberatungssparte beziehungsweise den Partnern der Wirtschaftsprüfung geführt werden. Das war in der Vergangenheit so und das wird auch in Zukunft so bleiben.

Gibt es dafür keine Lösung? Beispielsweise indem man die eingekauften Beratungen weitgehend selbständig agieren lässt?

Die neue Beratungssparte wird Teil des übergeordneten Konzerns. Ein Problem könnte dann sein, dass der Lieferant möglicherweise existierender Kunde der Steuer- bzw. Wirtschaftsprüfungsgesellschaft ist oder gerade von den Partnern dieser Sparte akquiriert werden soll.

Sie meinen also, dass Konflikte unweigerlich vorprogrammiert sind?

Sagen wir es mal so: Wenn Sie eine Rechtsanwaltskanzlei beauftragen, dann wird auch dort geprüft, ob es ein mögliches Kollisionsproblem mit Ihrer Gegenpartei gibt. Dieselbe Frage muss sich auch eine Steuerberatungsgesellschaft mit angeschlossener Unternehmensberatung stellen. Ein Fall könnte sein, dass sie für einen Mandanten auf der Einkaufsseite tätig wird und dann mit Lieferanten verhandelt, die parallel Kunden des eigenen Hauses sind.

Glauben Sie, dass das einen bedeutenden Interessenskonflikt darstellt?

Das will ich meinen. Einerseits würde man den Mandanten im Einkauf beraten - andererseits hätte man durch den Prüfungsprozess beim Lieferanten dessen kompletten Zahlen en Detail vorliegen. Hier würde ich schon sagen, dass ein Hauch eines Zweifels beim Lieferanten aufkommen könnte, was die „Chinese Walls“ zwischen der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft und dem Beratungshaus betrifft. Insbesondere, wenn der Lieferant durch Verhandlungen mit dem Einkauf unter Druck gesetzt wird.

Was bedeutet die Entwicklung für Unternehmen, die ihren Einkauf mithilfe von Einkaufsberatungen verbessern wollen? Worauf müssen sie vermehrt achten?

Ganz wichtig ist es, dass die Einkaufsberatung für den Kunden das bestmögliche Ergebnis erreichen möchte und hier keine Kompromisse eingehen muss, da intern andere Interessen verfolgt werden.

Hat diese Marktveränderung Einfluss auf Sie als „Einkaufsboutique“?

Die großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften sind keine merklichen Wettbewerber im Gegensatz zu den eigenständigen Einkaufsberatungen. Das ist der Grund, warum wir der Entwicklung entspannt entgegen sehen können. Unsere Position im Mittelstandsmarkt wird dadurch eher gestärkt.

Also birgt die Entwicklung für Sie nur Vorteile?

So kann man es sagen. Denn ich stehe in keinem Konflikt und kann für meinen Kunden das wirtschaftlich Maximale erzielen.

Der Autor

Gerd Kerkhoff ist Vorsitzender der Geschäftsführung von Kerkhoff Consulting. Kerkhoff verantwortet die strategische Geschäftsentwicklung national und international. Der Diplom-Kaufmann war nach seinem Studium zunächst Geschäftsführer in einem mittelständischen Betrieb und Gründer von Handelsunternehmen für Markenartikel. 1999 gründete er Kerkhoff Consulting.